Cómo cambian los modelos de negocio a partir de IoT
Según un artículo de Gordon Hui en Harvard Business Review, para aprovechar las nuevas oportunidades, basadas en la nube, las empresas de hoy tendrán que repensar sus ortodoxias acerca de la creación de valor y la obtención de valor.
Creación De Valor
La creación de valor, es decir, la realización de actividades que aumentan el valor de la oferta de una empresa y fomentan la disposición del cliente para pagar, es el corazón de cualquier modelo de negocio. En las empresas tradicionales de productos, la creación de valor significaba identificar las necesidades del cliente perdurables y la fabricación de soluciones bien diseñadas.
Sin embargo, en el mundo de hoy, conectado, los productos son diferentes y las demandas de los clientes también. Hoy los productos pueden estar conectados con otros productos, lo que lleva a nuevos análisis y nuevos servicios para una previsión más eficaz, optimización de procesos y experiencias de servicio al cliente. Variedad de productos de consumo y servicios, como lo son el termostato Nest o la bombilla Philips Hue, son alguno de los ejemplos de las posibilidades para la creación de valor basada en la Internet de las Cosas.
Al respecto, Albert Shum, Socio Director de Diseño UX en Microsoft, sostiene: “Los modelos de negocio se basan en la creación de experiencias de valor. Con Internet de las Cosas, se puede ver cómo el cliente se ve mientras camina a través de una tienda, compra de un producto, y lo usa, o inclusive, averiguar qué más puedo hacer con ese producto y qué servicio se le puede ofrecer para renovar la experiencia y darle más vida, más valor”.
Obtención de valor
Al igual que la creación de valor, la conexión a la nube conlleva a una nueva forma de pensar en torno a la obtención de plusvalía, la monetización de valor para el cliente. En la mayoría de las compañías de productos, la obtención de valor ha sido tan sencilla como establecer el precio correcto para maximizar las ganancias de las ventas de productos diferenciados. A veces esto se hace de forma creativa. Los márgenes se maximizan en la medida en que las empresas se apalancan en las capacidades básicas para llevar los productos al mercado, y son capaces de establecer el control de los puntos clave en la cadena de valor, por ejemplo en relación con los costos de las materias primas, las patentes o la fortaleza de marca.
Sin embargo, ganar dinero en el actual mundo conectado no se limita sólo a la venta de productos físicos; otras fuentes de ingresos son posibles después de la venta inicial de productos, incluidos los servicios de valor agregado, suscripciones y aplicaciones, que pueden superar fácilmente el precio de compra inicial.
Zach Supalla, CEO de Spark, una plataforma de IoT open source, asegura: “Con Internet of Things no se puede pensar en una empresa en el vacío. Es necesario pensar cómo su empresa logrará beneficios económicos a partir de su producto y cómo su producto va a permitir que otros generen y acumulen valor también”.
Ya lo decía Michael Porter en su libro “Competitive Strategy” en donde describe tres estrategias genéricas: diferenciación, liderazgo de costos, y de enfoque. Para algunas industrias, esas estrategias básicas siguen vigentes en la actualidad. Pero en las industrias que se están volviendo cada vez más conectados, la diferenciación, el costo, y el enfoque ya no son mutuamente excluyentes; sino que pueden reforzarse mutuamente en la creación y captura de valor. “Si su empresa es una que construyó su reino a través de un modelo de negocios basado en el producto tradicional, Internet of Things puede ayudarle a seguir creciendo y generando valor”, anticipa Gordon Hui en su artículo.
