“El canal debe estar preparado para la venta de servicios”
“Kaseya decidió para regiones como América Latina, Asia y Europa es empezar a trabajar a través de canales, dejar de vender de forma directa y desarrollar un programa de canal sólido, con socios que puedan representar y desarrollar la marca en la región para darle el impulso que de forma directa era muy difícil por tratarse de una región tan extensa”, detallaba Rodrigo De Burgos, Director Comercial y de Canales para América Latina. “En nuestra región decidimos que la mejor forma de desarrollar esto no era con partners sino a través de distribuidores porque cada país tiene sus políticas en términos de impuesto, regulaciones, etc.”.
Y agregaba: “La idea es que el distribuidor concentre todos los esfuerzos y se haga cargo de los partners de forma directa. Buscamos un distribuidor que no sea transaccional, que no esté enfocado en hardware, sino que sea uno especializado en el desarrollo de marcas de software y que sepa cómo vender software. Licencias Online fue una opción excelente porque tienen presencia local en la mayor parte de los países de Latinoamérica lo que nos facilita mucho la operación a nosotros porque se hacen cargo de la facturación lo que es una gran ventaja para el partner ya que se le quita todo tipo de impuestos, tiene atención local, técnica y comercial, cada oficina de Licencias Online tiene su propio preventa y su propio Product Manager de Kaseya, lo que nos ayuda a desarrollar la marca de una manera mucho más focalizada en cada país donde el distribuidor está”.
Licencias Online será responsable de la distribución de la marca en todo América Latina y Caribe, exceptuando Brasil, donde Kaseya tiene otro distribuidor de valor agregado. A partir de ahora, los service providers que compraban de manera directa lo harán a través de Licencias Online. “Ellos recibirán los mismos descuentos y los mismos beneficios que recibían comprando de manera directa pero con una atención mucho más personalizada”. Por otro lado, Kaseya tiene canales con los que Licencias Online está desarrollando una estrategia muy agresiva para que tengan los mismos beneficios que tenían con Kaeya pero con el aporte local del equipo de Licencias Online especializado en la marca.
De Burgos comentó que están llevando a cabo una campaña junto al distribuidor para habilitar más canales. “Buscamos aumentar el número de partners enfocados a Kaseya”, expresaba. “Queremos nuevos canales especializados para poder desarrollar el mercado de la región”.
En cuanto a las industrias foco, Rodrigo dijo que la de service providers, educación, retail, salud y gobierno, “son mercados interesantes para nosotros porque tenemos experiencia y material desarrollado para ese tipo de segmentos y tenemos partners focalizados en cada uno de ellos”. Gobierno es un mercado interesante para la marca porque se están llevando a cabo muchos proyectos en la actualidad y cuentan con gran cantidad de equipos “Vemos un desarrollo mucho mayor en empresas de gobierno ya que cada vez toman más consciencia de la necesidad de soluciones como Kaseya para administrar sus equipos”, argumentaba el vocero.
El ejecutivo también hizo mención a la importancia que está teniendo el midmarket para la compañía: “Queremos abocarnos al segmento de pequeñas y medianas empresas, creemos que muchos canales lo tienen abandonado y realmente son una oportunidad por el número de empresas que hay ahí y por el tipo de solución que tenemos para ellas”.
De Burgos detalló el diferencial de Kaseya: “Nuestro principal diferencial es la centralización, poder manejar de manera centralizada toda la infraestructura. Por otro lado, es una solución única, con gestión remota, y posibilidad de automatización. Todo esto nos permite ser más rentables y eficientes que las marca competidoras”.
Para finalizar, se refirió al mercado IT: “Creo que todo va hacia la nube y hacia la movilidad. Eventualmente, van a desaparecer las soluciones perpetuas y las soluciones locales. El cloud tomará un papel crítico. Por otro lado, el BYOD, la gestión de equipos móviles. Estas políticas son las que están manejando el mercado. De todas maneras, América Latina tarda mucho más en adaptarse a los cambios por un tema cultural, de seguridad. Sin embargo, es algo que nos va a alcanzar y el canal debe estar preparado. Para la venta de servicios y menos ganancia de software. La nube le dará una ganancia mes a mes al tener una solución en el cloud por suscripción”.
