“El canal del futuro es un socio y no un proveedor”
“El canal del futuro será aquel que esté mejor preparado para ofrecer verdadero valor al cliente final; que tiene como norte mantener relaciones a largo plazo, no solo con el cliente final, sino también con sus proveedores y fabricantes. El canal del futuro debe escuchar más a los clientes, identificando sus necesidades y sus dolencias, y brindando una asesoría seria, para así ganarse la confianza del cliente. Cuando un cliente confía en su proveedor, se aseguran negocios a futuro. El canal del futuro es un socio y no un proveedor”, expresaba Gustavo Cols, Gerente de Desarrollo de Canales para Centro América y el Caribe de Kaspersky.
Y agregaba: “El canal del futuro es aquel posee un equipo comercial y especialistas técnicos con una gran vocación de atención al cliente, que no sólo van a garantizar que la solución que le están ofreciendo al cliente esté bien implementada, sino que también es aseguren que el cliente esté completamente satisfecho con la solución o el producto que adquirió, y que sirve para avanzar las necesidades del negocio del cliente, no solo darles más juguetes de tecnología. El canal del futuro le da valor al servicio que ofrece al cliente final, pues a mi parecer, es la única manera que puede crear un elemento diferenciador. El canal del futuro tiene clara su estructura de costos, y no regala su tiempo y su experticia”.
Por otro lado, el ejecutivo se refirió al negocio del canal: “Los canales actualmente están bombardeados por un sin-fín de soluciones que parecen ser similares, de múltiples fabricantes, que están generando muy poca fidelidad hacia cada marca. En algunos países, el negocio del canal -el de tecnología en general-, se ha convertido en un negocio financiero. Ya no importa qué se ofrece a los clientes, hoy en día pesa más la rentabilidad. Cada fabricante pide a sus canales más certificaciones, más ventas, más sacrificio; y por ende, los canales están inmersos en un negocio mucho más complejo, o bien, en un negocio donde solo se “mueven cajas” y no se genera valor. Esta complejidad se está traduciendo en clientes insatisfechos y la disminución de los márgenes de rentabilidad en cada negocio”.
“Los canales que se están destacando en los diferentes mercados en América Latina, son aquellos que tienen sus estrategias comerciales bien definidas, que se enfocan en nichos de mercado, con soluciones específicas y con fabricantes que no compiten entre sí”, aseguraba Cols. “Los canales que mantienen su vertical de servicios sana al no sacrificar sus márgenes son los que más éxito tendrán a mediano plazo, ya que los canales pequeños, sin infraestructura, no van a poder competir con ellos más allá de los márgenes raquíticos de mover cajas”.
En cuanto a las oportunidades, “cada día es más obvio que la generación de demanda se tiene que hacer mano en guante entre el fabricante como Kaspersky y el canal. El nombre y el peso del fabricante ayudan con la generación de prospectos, los cuales se van puliendo internamente por los procesos de Kaspersky, para pasar oportunidades reales al canal”.
“Las oportunidades de negocio que llegan a nosotros directamente como fabricante, están siendo entregadas a aquellos canales que son capaces de ofrecer valor, que se han especializado en las soluciones de seguridad de endpoint que Kaspersky ofrece, que han certificado a sus ingenieros, que tienen el compromiso de representarnos como fabricante con los clientes finales, que están realizando actividades de generación de demanda. Estos canales hoy en día, en su gran mayoría, han ido escalando posiciones dentro de nuestro Programa de Socios de Kaspersky, y se encuentran en los 3 niveles más altos de canal: Platinum, Gold y Silver”.
Según explicaba el ejecutivo, el reclutamiento de nuevos canales para trabajar con Kaspersky “es una tarea constante de nuestro equipo de canales, así como de los distintos mayoristas con los que trabajamos en la región. Kaspersky busca una estrategia de cobertura masiva a nivel geográfico, y de canales con conocimiento en verticales claves”.
“Nos interesa la penetración en el interior de cada uno de los países, no sólo en las capitales. Nuestro equipo de canales pone mucho foco en identificar, reclutar y desarrollar a los canales estratégicos que tienen el perfil del “canal del futuro”, que tienen una estructura comercial y técnica bien definida, para poder continuar el crecimiento en el segmento corporativo, por supuesto, sin perder de vista al segmento de pequeña y mediana empresa, que ha sido nuestro pilar fundamental de crecimiento a nivel mundial. Con nuestra nueva plataforma de seguridad “Kaspersky Endpoint Security for Business” hemos empezado a buscar canales que tengan segmentos particulares y tradicionales de negocio, en Gobierno, en PyMes, en grandes corporaciones. Tenemos un nivel de plataforma ideado para cada uno de estos clientes”, detallaba.
Para finalizar, Gustavo dijo: “Kaspersky, por filosofía, es un canal INCLUSIVO, y no exclusivo. Todos los canales son bienvenidos a trabajar con Kaspersky en la región”.
