Especialización como factor determinante en la solidez del canal
(América Latina) TyN mantuvo una charla con Javier Rodríguez, gerente de Canales para OLAM (Other Latin America Markets) de Symantec, quien brindó un panorama sobre las acciones que vienen desarrollando para el canal en la región.
En septiembre, se llevó a cabo el Partner Engage, encuentro anual que la empresa desarrolla con sus socios de negocio para las Américas, Estados Unidos, Canadá y América Latina, hace quince años. “El objetivo del evento fue resaltar la importancia de la región e independiente de otros mercados como el de Asia o Europa”, explicaba Rodríguez. “Es una buena oportunidad para conversar sobre nuestra estrategia de negocios y desarrollo para el año fiscal”.
Durante el encuentro también se reconocen a los partners con los mejores resultados en todas las regiones en función del revenue alcanzado y cumplimiento en especializaciones. “Tuvimos un premio para Latinoamérica para Allen Rio Informática, asociado de origen brasileño quien obtuvo el primer lugar; y en segundo sitio se ubicó el socio mexicano Tecno XXI”. Según el ejecutivo, estos partners tienen compromiso con las especializaciones, parte fundamental del programa de socios, y cumplimiento de cuota por arriba del 100% con la marca que los ubica en este lugar de liderazgo.
En cuanto al programa de especializaciones, Rodríguez comentó que se busca orientar a los socios respecto de los diferentes productos/ soluciones de la marca. “Esto permite identificar la capacidad del socio de manera integral. Cada especialización tiene tres componentes fundamentales: comercial, de pre-venta y técnico., y para ser un partner especializado, hay que cumplir con estos aspectos”, detallaba el ejecutivo, “esto nos permite tener un canal mucho más sólido y diferenciado”. Para llegar a cubrir esto, Symantec desarrolla entrenamiento, certificaciones, ya sean on line o presenciales.
Para finalizar, el responsable de canales de Symantec para la región dijo que buscan socios que puedan vender todas las soluciones de manera integral, “para eso es necesario que sea un partner enfocado en la venta de soluciones y no en la venta de productos puntuales porque lo que se busca en el modelo de negocios de Symantec es la posibilidad de tener una conversación con el cliente desde el punto de vista integral y lograr una venta consultiva, que es donde está la fortaleza de Symantec”.
