La evolución hacia la venta consultiva
La venta de tecnología poco tiene que ver con los métodos de hace cinco o diez años. Aunque todavía se siguen “moviendo cajas”, esa modalidad tradicional es cada vez menos válida para ciertos segmentos tecnológicos. Más aún cuando hablamos del área corporativa donde la personalización o consultoría es cada vez más importante.
En este contexto, el canal de distribución profesional se ha ido adaptando a las exigencias de sus clientes y del mercado. Unos vieron en el horizonte el porvenir y se adelantaron a su tiempo, otros cogieron la ola a medio camino y otros están buscando la forma de seguir ingresando.
En cualquiera de los casos, todos han demostrado que mayoristas y distribuidores tienen mucho que aportar en la cadena de valor. Pero, ¿dónde reside el verdadero valor que puede dar un partner?
Hablar de soluciones y servicios se ha convertido en un clásico en cualquier conversación en el canal de distribución. La transformación del negocio tecnológico ha llevado a que estos planteamientos sean vitales en determinadas áreas donde lo intangible cobra sentido como algo fundamental.
Soluciones
Cuando hablamos de soluciones tecnológicas nos referimos a un conjunto de herramientas tecnológicas que pueden englobar hardware, software o servicios. Básicamente, se trata de implementar estas partes que vienen dadas de forma estándar por un fabricante en un todo adaptado.
Precisamente, el valor radica en la oferta integral que hace que los clientes no tengan que preocuparse por nada.
Servicios
Es un bien más intangible. Son prestaciones que se ofrecen dentro o fuera de una solución. Propuestas que llaman a la acción del partner porque requieren de recursos humanos o técnicos para llevar a cabo un soporte, un mantenimiento o una gestión de sistemas. Son muy utilizados en proyectos de largo recorrido porque ayudan a mantener viva la relación.
¿Qué aporta el valor en tecnología?
Eficiencia: La tecnología en sí misma permite crear empresas más productivas y eficientes. La venta tecnológica de valor no podía ser menos con propuestas sectoriales y adaptadas para rendir más.
Simplicidad: Lo primero que busca una empresa ajena a la tecnología es que los proyectos en este área sean facilitadores de su negocio y no una barrera. La comercialización de soluciones integrales o servicios llave en mano ayudan a que todo sea más sencillo para el cliente.
Consultoría: Aunque esta labor puede ser extensible a cualquier empresa, las pymes, sin recursos humanos dedicados a la tecnología, suelen ser las más proclives a necesitar un partner consultor. Un compañero tecnológico que les aclare ciertos conceptos, les eduque en políticas tecnológicas básicas y les sensibilice en materia de seguridad.
