Los partners son una pieza fundamental para el desarrollo del Go to Market de Dell

Cristian Ali, Enterprise Channel Sales Director de Dell, es parte de la unidad de Enterprise Solutions Group la cual existe hace más de un año en América Latina y trabaja con canales para brindar soluciones al cliente final.

“Hay varios pilares en la estrategia de partners de Dell en lo que a soluciones refiere. Lo primero es terminar de consolidar la propuesta de valor para los socios y para los clientes finales. En cuanto a los clientes con vistas a satisfacer sus necesidades, y por el lado de los partners la propuesta de valor es definir las reglas, los procesos, las herramientas que les permitan desarrollar los negocios con nuestra empresa”, explicaba el ejecutivo y agregaba: “El segundo punto es consolidar nuestro modelo de cobertura, vinculado esto con los distintos tipos de clientes y los diferentes segmentos (grandes corporaciones, small y medium business, etc.)”.

Vinculado con la cobertura, también está la estrategia de Go to Market que la compañía viene desarrollando hace varios años, “este será el año de consolidación de esta estrategia, donde los partners son una pieza fundamental para su desarrollo”, exclamaba Ali.

Partner Direct está dividido en distintas categorías y alcances, explicaba el vocero. Por un lado está el nivel Premier, el cual requiere que el partner tenga determinadas competencias relacionadas con el hardware (almacenamiento, servidores, networking) y con el software; con un número determinado de ingenieros de preventa que serán los que configuren las soluciones para los clientes. El segundo nivel es el de Preferred, la cantidad de competencias que se requieren es menor. El nivel de exigencia es menor. Y por último, está el Register, el que no tiene un compromiso de desarrollo de competencias determinado, sino que accede a través de entrenamientos como webcast para prepararse y vender los productos de la marca.

En esta línea, el ejecutivo sostenía: “La preparación de los canales es fundamental para poder ser parte de nuestro ecosistema y crecer de la mano de Dell. También es importante el conocimiento de verticales y la preparación para instalar servicios, soluciones complejas y soporte”. Y agregaba: “El programa es uno dinámico que va cambiando en función de las demandas y del feedback de los canales”.

Vinculado con las verticales, Ali destacó la importancia del canal para tratar con gobierno. “El partner se vuelve fundamental al atender al sector público, porque a diferencia del sector privado, el gobierno está en todos los rincones de un país, y lo que el partner nos asegura es la cobertura, sino es muy difícil para un vendor llegar a todos lados”.

Para finalizar, Cristian dijo que tienen mucha expectativa en el segmento de small y medium business gracias al trabajo conjunto con partners y distribuidores. “Somos el vendor que mejor posicionado está a la hora de ofrecerle una solución completa a los canales”, concluía.