Panduit potencia su negocio a través del canal

(Argentina) TyN Channel dialogó en exclusiva con Pablo González Ferello, Country Manager para Argentina, Uruguay y Paraguay de Panduit, sobre la nueva etapa que transita la compañía en la región. “Estamos haciendo charlas en toda la región, capacitaciones con ingenieros que vienen de Chile. Vamos a los distintos distribuidores, con 10 o 12 integradores y le damos charlas de nuevas tecnologías y tendencias sobre todo comerciales. Estamos apuntando mucho a enseñarles y trasmitirles un poco de nuestra experiencia mundial en el desarrollo de los negocios. O sea, lo que queremos es además de mostrarle los productos, explicarles cómo hacer para hacer un data center o una solución de un datacenter con todos los productos de Panduit”, explicaba el ejecutivo. “En Argentina trabajamos con Anixter, Dacas y Relet; en Uruguay estamos trabajando con Dacas y Anixter, y en Paraguay con Dacas”.

“Los canales para nosotros son muy importantes, todo nuestro negocio está basado en el canal de distribución y en los integradores que ellos poseen. Por eso, tanto hincapié en las capacitaciones y en las charlas comerciales. Los que estamos haciendo nosotros es ir a visitar cuentas grandes, finales, y generar una demanda del producto de Panduit. Ellos van a sus integradores y de sus integradores a sus distribuidores, una especia de camino inverso, y en algún punto se encuentran. Avanzamos con las ventas finales, las capacitamos, les mostramos al solución, cuando ellos suben hacia el integrador, se encuentran que también el integrador está siendo capacitado y el distribuidor también, entonces se arma un círculo virtuoso bastante interesante”, detallaba Pablo sobre el proceso comercial de la empresa.

En cuanto al servicio post venta, “en primera instancia el responsable del soporte es el canal que está certificado. Ellos cuentan con una certificación y ya están preparados para dar soporte en todas las soluciones. Pero estamos acompañándolos porque las nuevas soluciones son complejas, tenemos ingenieros especialistas en todas las soluciones”.

La compañía pone el foco en todo lo referido a Data Center. Panduit se diferencia por el concepto UPI, que es infraestructura unificada. “A los productos de siempre sumamos nuevos rubros complementarios, management y servicios, para que se administre con gran eficiencia toda la infraestructura del cliente. En Argentina ya estamos con dos proyectos grandes de datacenter, que aún no podemos dar detalles. Uno es en minería y el otro en energía. Es por esto que Panduit está muy interesado en seguir trabajando con Argentina, Uruguay y Paraguay, está apostando mucho a la región.”. En este sentido, trabajan para que los canales integradores impulsen UPI. “Aparte de las usuales capacitaciones técnicas, vamos a hacer mucho hincapié en formar en negocio. En datacenter está el valor, los márgenes, las chances que tienen los canales de salirse de los commodities. Este año esperamos crecer tanto en volumen como variedad y calidad de negocios, a duplicar lo que estamos haciendo”.

Sobre los proyectos con gobierno, el ejecutivo dijo: “Estamos trabajando bastante con unos proyectos que se van a dar dentro de dos o tres meses, estamos haciendo algunos convenios con gobiernos, estamos asistiendo a algunas charlas, tratando de sumarnos a esa ola del sector público”.

Para finalizar, el vocero dijo que Panduit se diferencia porque es una solución unificada de punta a punta. “Nosotros cubrimos todas las necesidades que pueda tener un integrador y después sobre todo, el soporte. Tenemos varios especialistas en todos los productos que vendemos. Tenemos especialistas en las nuevas tecnologías de seguimientos de activos, especialistas en la tecnología de FiberRunner, es toda una serie de inventos para llevar a la fibra óptica. Estamos muy bien equipados en soporte”.