Se anticiparon a la pandemia y, ahora, están en 40 países y facturarán 300 millones

Ya antes de la pandemia los líderes empresariales habían entendido que la transformación digital (TD) era muy importante para la sustentabilidad de sus compañías, pero en el contexto del coronavirus asumieron que, además de imprescindible, era inevitable.  “Transformarse o desaparecer” podría ser la consigna. 

Un ejemplo nítido de la transformación digital que se registró en el último tiempo fue el crecimiento del comercio electrónico. Según un informe auspiciado por CEPAL, solo en Colombia y México la digitalización de las empresas aumentó 800% entre marzo, abril y mayo de 2020 en comparación con el año 2019. El mismo informe destaca que estos porcentajes se replicaron en la Argentina.

La transformación digital definitivamente no arrancó con la pandemia, pero el contexto de restricciones sanitarias y de circulación puso sobre la mesa y priorizó muchas iniciativas que tienen que ver con ciertos aspectos de la Transformación Digital.  La forma de hacer negocios está cambiando.  Desde el punto de vista de su ritmo de implementación observamos que, aunque por un tiempo se va a continuar con la forma tradicional de hacer negocios,  como mínimo se va a convivir con la multicanalidad y las diferentes formas de mirar el fenómeno que ahora tienen las empresas”,  señala Hernán Gutsztat, Managing Partner y co-founder, junto a David Wilson,  de Ceibo Digital, firma global con foco en América, que ayuda a empresas a diseñar e implementar su estrategia y transformación digital.

Ceibo nació en 2018 y, aunque su crecimiento fue constante desde el momento de su fundación, la pandemia aceleró su desarrollo; un reflejo de lo cual fue que finalizó 2020 con $75 millones de facturación, mientras que, en lo que va de 2021, ya superó los $240 millones.

La compañía se fundó con un perfil global. Comenzó con oficinas en Buenos Aires, en Miami y en Asunción, pero atiende clientes – esencialmente compañías globales y multinacionales de gran envergadura- en 10 países de América con operaciones en 40, a partir de que sus proyectos tienen un alcance con impacto global, que suele arrancar en una o dos filiales locales de una empresa y luego se escala hasta abarcar las restantes. “El 80% de nuestras operaciones provienen de clientes de fuera de Argentina”, señalan.

De acuerdo con datos de CBInsights, en enero de 2020, “o sea minutos antes de que se disparara todo”, el 11% del comercio agregado mundial ya pasaba por canales digitales y hoy este índice se encuentra por encima del 20%, en torno al 22%.

Eso quiere decir que en un año se duplicó lo que se transaccionaba digitalmente”, concluye Gutsztat, al mismo tiempo que subraya que ha llegado el momento de precisar exactamente de qué hablamos cuando hablamos de transformación digital.

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Encarar la Transformación Digital significa que cualquier empresa, de cualquier tamaño, de cualquier industria, debe hacer introspección y pensar si su modelo de negocios es sustentable,  -si resistirá-, los próximos tres a cinco años”, amplía y detalla:  “La TD es ese ´algo´ que tienen que hacer las empresas para ajustar o transformar su modelo de negocios con una perspectiva de aquí tres a cinco años, y nuestra misión como consultora es cómo ayudamos a esa empresa a identificar qué es ese ´algo´, y cómo recorrer la brecha que la separa entre la empresa que es hoy y la compañía que necesita ser en el futuro; es decir que además la acompañamos en la implementación y en el seguimiento del proceso de transformación”.

La alusión de Gutsztat a la implementación no es una mera formalidad, es clave y se conecta con el ADN de la compañía y con el diagnóstico que originó su creación.

Históricamente, el mundo de la transformación de las organizaciones estaba abordado por dos tipos de empresas de servicios.  Por un lado, las consultoras de negocios, que cuentan mucha experiencia y capacidades en management, que son muy buenas para entender lo que está pasando y para hacer recomendaciones. Esto implica que las compañías, después de recibir dichas recomendaciones, tienen que dar vuelta y salir a buscar soluciones en otras empresas, típicamente de tecnología, llámese de IBM, Oracle, SAP, etc., que tienen a mano siempre un producto para cada problema, que en general ofrecen al Departamento de Sistemas.  En muchos casos este producto no resuelve el dolor o desafío de negocios que originalmente la compañía tenía.

Esto empezó a cambiar de la mano de las empresas nativas digitales, en las que ya no existe esa grieta entre el área de sistemas y el área de negocios. Estas empresas se organizan por objetivos de negocios los presupuestos para la contratación de productos y servicios ya no recaen en el área de sistemas, sino en el negocio.

“Los clientes empezaron a demandar un servicio integrado en el que, por un lado, puedan hablar de sus ´dolores de negocio´, incluyendo también los desafíos y oportunidades, pero hacerlo con una empresa que a su vez tenga la capacidad de implementarle una solución concreta, además de darle una recomendación de negocio y ayudarlo con su estrategia”, define Gutsztat.

Ceibo define la Transformación Digital como un repensar el modelo de negocios de una empresa a la luz de tres elementos.  El primero es comprender el nuevo escenario competitivo, no solo analizar el contexto de quiénes son sus competidores tradicionales sino también ver quiénes son los nuevos jugadores que están emergiendo, qué modelo de negocio tienen, cuál es su modelo operativo, sus capacidades, y con qué reglas de juego tienen que jugar (marco regulatorio).  

El segundo elemento de la transformación digital son las nuevas demandas de los consumidores, que constantemente demandan productos y servicios de mayor calidad y cada vez más digitales, sino que también demandan experiencias – Customer Experience-.

Y el tercer elemento, en gran medida el habilitador de los otros dos, son las nuevas tecnologías, que hasta hace unos cinco años no existían o eran muy caras, o exigían una gran escala de producción para que fuera razonable la inversión en ellas y que hoy son más accesibles para casi cualquier empresa.

Ceibo nació con la visión de que la intersección entre las nuevas necesidades corporativas y su propuesta de valor operarían, además, en un nicho del negocio con perspectiva de constante crecimiento porque cada vez más las empresas van a necesitar esta integración entre entender el negocio y tener la solución. “Vimos que iba a haber espacio para muchos jugadores y también para jugadores nuevos que tengan alguna propuesta de valor un poco más fresca”, recuerda Gutsztat.

Aunque es una consultora que aún gusta definirse como consultora de negocios, en Ceibo la fase de la implementación, “la parte de arremangarse y enfrentar los problemas que estos procesos demandan es clave”, señalan.

Ceibo, por dentro

Ceibo es una empresa que está diseñada como una compañía de Partners de consultoría, sin áreas funcionales, cuya característica principal a nivel interno es que las mismas personas interactúan con los clientes durante todo el ciclo de vida del proyecto, en la etapa de desarrollo comercial, durante el delivery de los proyectos, y después de los proyectos. Esto lo diferencia de las empresas de tecnología que suelen tener áreas comerciales y áreas de delivery, y los malentendidos entre ambas áreas están a la orden del día.

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La compañía se organiza en tres capas de colaboradores con tres propuestas de valor diferentes para cada una. Esta organización potencia la flexibilidad y el trabajo en red. El “Team Ceibo”, – la capa del centro- se compone de unas 25 personas que conforman su estructura core; son los responsables de hacer crecer a Ceibo. La segunda capa es “Comunidad Ceibo”. Sus integrantes trabajan permanentemente, en su mayoría full-time pero hay casos de part-time. Esta es una propuesta de valor más flexible que busca atraer a talentos que desean un equilibrio más amplio entre el trabajo y el resto de sus actividades. Por último, está “Ecosistema”, que son personas o empresas con un expertise particular convocados para proyectos puntuales.

El Team Ceibo es una propuesta de valor para aquellos colaboradores que quieren crecer profesionalmente en su carrera acompañando el crecimiento de Ceibo. Con dedicación full-time, además de su trabajo, tienen su “Office Contribution” (OC), es decir asignaciones clave donde cada colaborador lidera un aspecto fundamental del desarrollo de Ceibo: Recruiting, Marketing, Staffing, Prensa y Evento, Knowledge Management, Loyaly, Training, etc.

Parte de nuestro crecimiento se debe a que logramos crecer con nuestros propios clientes”, reseña Wilson, quien cuenta el proceso que generalmente vive Ceibo con sus clientes: comenzar ayudando por algún dolor puntual y expandir sus servicios abordando múltiples dolores relacionados con la Transformación Digital de la compañía.

Todas las métricas de Ceibo ponen en evidencia un crecimiento agresivo. Como por ejemplo el número de colaboradores: en 2018 terminaron con seis o siete, hoy ya son cerca de sesenta.

La firma tiene actualmente entre 15 a 20 proyectos que involucran simultáneamente, quince empresas de diferentes industrias y geografías.

Hemos definido el 2021 como un año para administrar el crecimiento. Finalmente somos una empresa de personas, y hemos puesto la vara muy alta para seleccionar a nuestros colaboradores. Nos cuesta mucho conseguir esta calidad de personas, entonces este año estamos con un pie en el acelerador y otro en el freno.  Aún así, administrando el crecimiento, vamos a estar más que triplicándonos con respecto al año pasado”, concluye Gutsztat.